结构化优势

不战而胜是上策，但总有要直面竞争的时候。这篇文章就谈这种情况下的策略。

什么是结构化优势

结构化优势，就是针对竞品的“固有弱点”建立的优势。“固有弱点”这个词，来自《不对称创新》这本书。我不确定这个概念是不是最早出自这里，但我确实是在这本书里第一次接触到它。

固有弱点

固有弱点，是那些难以纠正的弱点。不是看不见，而是因为价值网络的特性，就算看见了也改不了。通常来自两个方面：一是商业模式，二是竞争优势。

来自商业模式的固有弱点

就像我们之前聊过的百视达线上业务，它的商业模式本身就有冲突——做线上业务会毁掉线下门店的旧模式。这种情况下，公司会想，没必要为了一个还没成熟的新模式，去动能带来可观收入的旧模式。

就算高层下定决心要改，只要价值网络没更新，执行起来也困难重重。这就是来自商业模式的固有弱点。

来自竞争优势的固有弱点

企业靠某种方式在领域内获得竞争优势后，要是改变这种竞争方式，之前的投入就全白费了。这就是路径依赖。

很多企业在社交媒体营销上反应迟钝，就是典型例子。他们之前靠传统媒体渠道做营销，效果不错。社交媒体刚兴起时，同样的钱投到传统渠道收益更高，自然就继续投传统渠道。等社交媒体成了主流，再切换渠道就已经失去很多优势了。

一人公司特有的结构化优势

结构化优势，是在知己知彼的基础上针对性构建的。从一人公司的角度出发，针对大企业和创业公司，我们总结了几种结构化优势。你也可以根据自己的具体情况，打造专属的结构化优势。

副产品优势

这是一人公司以副业形式运营时特有的优势，很好用。我在《程序员如何优雅地挣零花钱》里、微博和推特上多次提过，还把它当成了《精益副业》这本书的核心概念。

核心逻辑是：用主业产生的副产品或中间产品创造收益。这部分产品的成本几乎为零，竞争对手很难抗衡。

举个实用的例子。假设程序员小赵他在一家大型互联网公司做前端开发，这是他的主业，薪资、期权、股票这些收入，已经足够覆盖成本、保障生活。

但在开发过程中，他积累出了自己的组件库——这就是副产品。他把组件库部分开源，用免费+收费的方式售卖。这时他的投入只有边际成本，比如搭建官网、做文档、推广和客服，组件库的核心成本已经由主业承担了。

比起从头做组件库的竞争对手，他的成本极低。更重要的是，要是主业也在用这个组件库，还能拿到大量真实用户反馈，快速迭代。这就是副产品优势。

再进一步，开发维护组件库时，他可以录屏当素材——这也是副产品。剪辑整理后，能做成付费视频课程售卖。有开源组件库的影响力在，课程没做出来就已经有不少潜在用户了。

这是多层嵌套的副产品优势：主业开发出组件库，组件库开发出视频课程，我们叫它复合副产品优势。

这只是个简单例子，不局限于组件库，也不局限于程序员。你可以根据自己的情况推演。另外要注意，不同公司对副产品有不同规定，务必在遵守规定的前提下操作。

第三方优势

第三方优势，就是做官方不愿意或不方便做的业务。

官方不愿意做

比如饿了么不会给美团发红包，美团也不会给饿了么发。用户得在两个平台之间切换领红包，很麻烦。要是做一个聚合红包应用，让用户在一个地方就能领到两家的红包，对用户吸引力肯定大。饿了么和美团都不会做这种应用，这就是第三方优势。

官方不方便做

还有些业务，官方可能想做，但身份不允许，或者做了也没公信力。比如全行业产品测评，官方做就缺乏说服力。这种第三方优势，催生出了一大批独立测评机构。不过这类机构得好好设计盈利模式，不然很容易闹笑话。

常见套路：聚合

聚合是第三方优势的常见套路，因为它除了利用第三方身份，还能给用户带来便利。

比如VerifAI这个应用，能让用户同时向几个大型语言模型提问，然后返回答案供选择。对想找最佳答案的用户来说，这是个很方便的工具。但对那些大型语言模型公司来说，他们通常不会做这种工具——毕竟要展示竞争对手的内容。

这些都是官方不愿意做、也做不好的事。利用第三方优势，我们能提供独特价值，满足用户的特定需求，这在竞争激烈的市场里，是很重要的结构化优势。

低成本优势

低成本是一人公司的巨大结构化优势。我们常提“最低可行利润”——只要达到这个标准，就能收支平衡。就算不赚钱，只要符合兴趣爱好，也能一直做下去，五年、十年，直到成功。如果是副业形态的一人业务，甚至能补贴部分成本维持。这让我们能以长期主义的视角思考问题。

反观大企业和创业公司，大多没这种耐心。长期不赚钱，很少能坚持下去。甚至一两家公司关停业务，可能引发全行业的关停潮。2016年不到一年时间里，多家厂商关停或调整网盘业务就是例子：

• 3月4日，115网盘宣布下线“我聊”文件分享功能（1月份已下线礼包分享功能）；

• 3月17日，UC网盘宣布4月15日终止存储服务，停止上传、离线存资源、视频转码服务；

• 4月26日，迅雷快盘宣布停止个人用户存储服务，用户数据保留至6月30日；

• 4月25日，新浪微盘宣布6月30日关闭免费个人用户存储服务，即日起暂停分享及站内搜索；

• 4月28日，腾讯微云宣布5月27日关闭文件中转站功能；

• 5月3日，华为网盘宣布即日起停止用户数据存储分享服务，数据保留至6月30日，之后终止免费永久空间；

• 10月20日，360云盘宣布转型关闭。

创业公司靠融资发展，把增长当核心指标，更没耐心。社交书签服务领域的Delicious和Pinboard就是很好的例子。

Delicious创办于2003年底，以创新方式让用户保存、分享、发现网页书签，很快吸引了大量用户。2005年12月，雅虎看中它的潜力将其收购。但后来Delicious在雅虎体系内没能保持活力，2010年12月，雅虎宣布准备关闭它，震惊了互联网社区。

与此同时，Pinboard于2009年7月上线，是Maciej Ceglowski创建的极简主义个人项目。初期靠收取约3美元注册费维持运营。2010年12月，Delicious前景不明时，Pinboard用户量激增，证明了自身价值。Pinboard采取长期主义战略，不断优化服务、调整费用——2015年开始收11美元年费而非一次性注册费，逐步建立起稳定的收入和用户群。

2017年6月1日，Pinboard收购了Delicious，关闭其服务转为只读状态，标志着它在社交书签领域站稳了领先地位。

Delicious和Pinboard的故事说明，一人公司能在控制最低成本的情况下长期发展，最终成为赢家。

专属服务优势

专属服务优势是一人公司的又一结构化优势。核心逻辑是：客户数量有限，只要客单价足够高，就能为每位客户提供个性化服务。

很多服务型一人公司都靠这个模式运营。比如，我们只有5到10家客户，每月为他们提供VIP级维护，每家收费1万元，每月就能稳定赚5到10万元。因为客户少，我们能提供随时接通的电话沟通，还能上门提供定制化服务。

这种专属优势，大企业很难实现——这是来自收益上限的结构化优势。从人力和效率来看，大企业没法给海量客户都提供个性化服务，甚至用户都接触不到人工客服。

这种专属优势是否明显，取决于所在的专属服务领域是否真的需要个性化。如果客户对这类服务的依赖性越强，那么这个优势就越突出。